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Développement commercial BtoB externalisé

LA MÉTHODE

LA MÉTHODE

Chez adsellia, la vente est avant tout "notre adn" et s'appuie sur le talent et l'envie de nos collaborateurs. Notre performance de vente repose néanmoins sur un cadre clair et identifié de fonctionnement, qui constitue notre référent et que l'on peut qualifier de "méthode adsellia". Elle repose sur 3 piliers :

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Des principes fondateurs

  • Vendre est une spécialisation-métier en soi, relativement indépendante de l'objet de la vente (pour un marché donné)
  • Vendre repose en premier lieu sur la connexion pertinente entre "le vendeur" et "l'acheteur" ("l'humain au coeur de la vente")
  • Vendre impose technicité et méthode, mais aussi et de façon importante la "mobilisation des émotions"
  • Vendre doit aujourd'hui intégrer la dimension "numérique" (Digital Marketing, Big data, social selling, ...)

Le pragmatisme comme règle dans la déclinaison de méthodologies reconnues, en particulier pour adsellia l'échantillonage du meilleur des méthodes BtoB principalement anglo-saxonnes actualisées 2.0

  • Strategic & Solution selling
  • Challenging sales

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L'adaptation à la culture des entreprises françaises et ses évolutions

  • Façonnée par 20 ans de pratique opérationnelle auprès de TPE/PME/Services Achat ETI et Grands Groupes en France
  • Prise en compte systématique des spécificités culturelles (et "métier") des clients/prospects
  • Utilisation des "réseaux" comme "facilitateurs de business": "anciens" (clients, collègues, écoles), associations et clubs (Dirigeants Commerciaux, Entrepreneurs, ...), réseaux sociaux

La méthode adsellia, c'est en synthèse l'enchainement de

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CIBLAGE

  • Identifier de façon précise la cible "clients" à capter
  • Qualifier la cible identifiée pour "validation/classement/priorisation"
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CONNEXION

  • Analyse des "individus vecteurs d'achat" (IVA) des cibles pour parfaite compréhension
  • Contacts "enrichis" sur les IVA (process itératif)
  • Présentation et ancrage de l'offre
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CLOSING

  • Proposition "dans le bon timing"
  • Négociation "avec les bons IVA"
  • Signature "dans la bonne fenêtre"

La conviction d'adsellia est que la vente BtoB en tant que "métier" repose avant tout sur le talent et l'envie, et la méthode adsellia remet d'abord "l'humain au centre de la vente".

LES ÉTAPES

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ÉTAPE 1

Cadrage de la mission (1 à 2 jours)

  • Définition commune du Plan d'Actions Commerciales (PAC)
  • Déclinaison en objectifs chiffrés de la mission (nombre de commandes, montant total de commande, ...)
  • Validation croisée des ressources mises en œuvre (hommes et moyens)
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ÉTAPE 2

Préparation de la mission (2 à 5 jours)

  • Intégration par adsellia de la culture du client et de ses cible-clients
  • Intégration par adsellia des produits/services/solutions du client
  • Intégration par adsellia des outils et process du client
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ÉTAPE 3

Opérations commerciales (3 à 12 mois ou +)

  • Ciblage et qualification des opportunités
  • Présentation et ancrage de l'offre sur prospects qualifiés (avec le support du client pour les aspects techniques)
  • Propositions et négociations (avec le support du client pour les aspects techniques)
  • Closing (signature commande/contrat)